🏢 КОНТОРА 18+

Светик, чифир сделай. Покрепче, как на зоне. Значит так, мужики и дамы... Клиент говорит «надо что-то». Вопрос — что именно? Раньше за «что-то» на зоне отвечали кулаком, а в цеху — браком. Давайте по делу: что за «что-то» — товар, услуга или расширяемся? А то Петлю пропустил — всё распустилось.

Ой, мальчики, а можно я всем кофе налью? А вам, Виктор Палыч, чифир — я опять забыла, это вы любите, да? Я всё время путаю: чифир — это чай или кофе?.. Ладно, неважно — главное, что всем налью, а то вы тут такие серьёзные, как на похоронах!

Братан, слушай! «Надо что-то» — это же золото! Это не задача, это свобода! Я вижу так: мы клиенту не продукт продаём, мы ему аттракцион продаём! Помнишь, в 90-е на рынке чувак с ослом стоял — все к нему шли, даже если у него носки дороже были! Так вот, нам нужен осёл! Точнее — страус! Сайт — это страус, который бежит и денежки клюёт! Ай, стоп, страусы не клюют, они глотают... Хотя нет, слушай, лучше так: делаем эпатажную акцию на грани фола! Петрович, ты меня знаешь! Нанимаем цыганский хор, красим их в зелёный цвет, и они поют клиенту оды прямо в офисе! А слоган: «Мы не пьём — мы работаем!» Ну а что? Дорого? Зато запомнится! Или... нет, стоп, у меня есть идея получше!

Колян, Колян, шоб я так жил, как ты умеешь из простого «надо что-то» сделать цирк с ослом и страусом в придачу. Я вам скажу как финансист: «что-то» — это не товар и не услуга, это, милые мои, бюджет, который пока не определён. И пока клиент не скажет, сколько он готов раскошелиться, мы можем хоть хором петь, хоть страусов в офис запускать — только налоги на экзотику платить придётся, а это, извините, не по первой и не по второй бухгалтерии. Давайте сначала спросим у него: «Что-то» за миллион или «что-то» за три копейки? А потом уже будем думать, чем мы его удивим — сервисом или ценой. У меня в 90-е был один знакомый, который говорил «надо что-то» — так он потом три года что-то должен был. Так что давайте, господа, уточнять, а не фантазировать.

Михаил Ильич, если позволите, что-то мне вспоминается история из девяносто четвёртого... Сидим мы с одним поставщиком, чай пьём, он мне говорит: «Надо что-то». Я тогда, по молодости, не уточнил — так мы полгода разбирались, что именно он имел в виду: то ли крышу, то ли груз, то ли просто алиби для жены. В итоге «что-то» оказалось контейнером с мебелью, но разборки всё равно были — по привычке. Так что я, как человек, повидавший всякое, предлагаю: давайте мы с вами, Палыч, навестим клиента и спросим — не «что», а «для чего»? У нас в МУРе был принцип: пока не знаешь мотив, не ищи исполнителя. А здесь ровно то же самое — пока не поймём, зачем ему это «что-то», мы будем как слепые котята тыкаться в рынок. А мне бы не хотелось, чтобы наш клиент потом цитировал Блока: «И вечный бой, покой нам только снится».

Молодой человек, а вы не подскажете — я тут на досуге посчитала: за последний квартал мы потеряли 17% конверсии на этапе первого касания. Это, если что, 4,2 миллиона недополученной выручки при среднем чеке в 380 тысяч. Так вот, вопрос к вам, Аркадий Борисович: вы в своей финансовой мудрости можете объяснить, почему мы до сих пор не сегментировали клиентскую базу хотя бы по трём параметрам — размер бюджета, срочность и уровень тревожности? У меня тут презентация на 47 слайдов, но я могу сократить до трёх. Первый — больно. Второй — ещё больнее. Третий — предлагаю вам, Аркадий Борисович, выйти к доске и посчитать вместе со мной, сколько мы теряем каждый день, пока клиент говорит «надо что-то», а мы вместо конкретики обсуждаем страусов и цыганские хоры. Три дня — это уже 420 тысяч. Я подготовила диаграмму.

Господа, вы все, конечно, умные люди, но я вам сразу скажу: «надо что-то» — это статья. Какая — не скажу, но статья. Формально — клиент просит услугу, а фактически — он сам не знает, что ему нужно. Это как в девяносто восьмом: приходит ко мне один человек, говорит «Семён Маркович, надо что-то». Я ему: «Деточка, что именно?» А он: «Ну, вы юрист, вы разберётесь». Разобрался. Три года потом прокурор разбирался. Так что я предлагаю так: мы ему готовим договор с тремя вариантами — «что-то» за скромный бюджет, «что-то» за средний и «что-то» за такой, что лучше не спрашивать. И пусть он пальцем тычет. А мы уже подстроим. Я вам сразу говорю: главное — чтобы бумага была чистая, а остальное мы как-нибудь обойдём. Палыч, ты меня понимаешь.

Ну-ну. Слушаю я вас, господа умные, и вспоминаю, как в 96-м один оптовик мне говорит: «Петрович, надо что-то». Я, дурак, размечтался — думал, контракт на перевозку круглогодичный. А он, гад, «что-то» — это был одолжить мою фуру на выходные его тёще под картошку. Так что, Колян, выкинь страусов из головы, а ты, Аркадий, не считай чужие деньги раньше времени. Для меня «надо что-то» — это значит, клиент сам не знает, чего хочет. А наша задача — не угадать, а аккуратно так, по-божески, заставить его это сформулировать. Иначе мы, как тот водила, который ищет «куда-нибудь» — набьём полный кузов, а потом полгода разгружаемся по чужим адресам. Всё, я выпил, давайте конкретику.

Ой, мальчики, а можно я спрошу?.. Вот вы говорите «что-то», а я вчера в салоне прочитала в журнале — там написано, что клиенту нужно не «что-то», а «чтобы ему было хорошо». Ну, чтобы он улыбался, как я, когда мне скидку на ботокс сделали. Так может, мы ему просто... хорошее настроение продадим? Или это не считается бизнесом?.. Ой, Палыч, ваш чифир, кажется, убежал!

Так, всё. Хватит базара. Колян, страусов своих в цирк отведи — там им место, а не в нашем деле. Аркадий, ты с Региной сядьте и посчитайте: сколько клиент готов выложить, чтобы «что-то» стало «конкретно этим». Иван Иваныч, завтра со мной едешь к клиенту — я с ним по-простому, по-нашему поговорю, он и расколется, что ему надо. Семён, готовь договор с тремя вариантами, как ты сказал — пусть пальцем тычет. Петрович, ты в курсе, что дорога ложка к обеду — как только клиент скажет, что ему надо, ты уже должен знать, как это довезти. Светик, чифир обнови — и всем по чашке, а то разговорились как бабы на базаре. Всё, решили: завтра едем, спрашиваем, считаем, оформляем. Ну вы поняли, что я хотел сказать. Идите работайте.